5 strategie di pricing per vendere di più online

Postato in data 12 Gennaio 2023 da Riccardo Esposito

Le strategie di pricing sono essenziali per aumentare le vendite del negozio digitale. Un negozio che hai creato per farti notare dai potenziali clienti con la massima cura possibile, scegliendo l’hosting migliore e il tema adeguato. Perché il prezzo del prodotto è importante? Semplice, ti posizioni.

strategie di pricing

Ti posizioni rispetto alla concorrenza e dai informazioni sulla qualità del tuo bene. Anche perché in questo modo puoi gestire uno dei punti chiave per influenzare le valutazioni del pubblico, vale a dire l’informazione relativa al dato economico. A volte le decisioni delle persone che vuoi raggiungere non sono lineari e razionali, seguono l’impulso e l’emotività. Le strategie di pricing aiutano a lavorare in questa direzione. Vuoi qualche esempio?

Strategie di pricing sul valore

Questa strategia per trovare il prezzo giusto al prodotto o al servizio ti spinge a scegliere il prezzo in base alla considerazione che i tuoi clienti hanno di ciò che offri. Ad esempio, la Ferrari o la Apple impongono una strategia di value-based pricing. In pratica decidi il prezzo in base a quanto sono disposti a pagare.

Non valuti (solo) i costi e gli obiettivi dell’azienda, non decidi il prezzo neanche osservando la concorrenza. In alcuni casi l’obiettivo è quello di abbassare il prezzo rispetto per recuperare con un aumento del volume.

Ma non è questo il caso. Qui l’unico riferimento utile è quanto il cliente è disposto a spendere. Una volta che hai definito la disponibilità dei tuoi clienti a pagare di più per avere quel prodotto puoi iniziare a giocare con il marketing per aggiungere motivi utili a ottenere esattamente quel bene e non altri. Attenzione, il costo basato sul valore ha dei limiti: deve essere sinonimo di qualità oggettiva o soggettiva per l’utente, quindi devi comunicare questo surplus e far percepire il perché costa (anche molto) di più.

Da leggere: come creare una tabella prezzi o pricing table su WordPress

Conquista del mercato

elasticità della domanda

Noto come prezzo di penetrazione per i mercati competitivi. In pratica, si tratta di una soluzione che ti consente di iniziare con un prezzo basso per poi aumentarlo nel tempo. Ovvero quando gli utenti hanno già preso confidenza con il bene che proponi e non sono disposti a cambiare abitudini.

Anche nel momento in cui attui una variazione di pricing. Ormai i giochi sono fatti, ho acquistato più volte un bene e se il valore cambia di poco non torno indietro. A questo punto bisogna interrogare l’elasticità della domanda. Ovvero quanto cambia la richiesta alla variazione del prezzo.

Questa condizione funziona bene con i prodotti che si riferiscono a un pubblico sensibile al prezzo, e che prende decisioni basandosi su questo parametro in un mercato molto competitivo.

Ovvero con un gran numero di attori che sgomitano. In alcuni casi il prezzo di penetrazione basso è legato al cross o all’upselling che ruota intorno al prodotto base. Ad esempio, un bene tecnologico può avere un prezzo basso perché il vero guadagno è nella vendita degli accessori. Un po’ come avviene con Woocommerce: la struttura è gratuita ma i plugin sono a pagamento.

Il prezzo di penetrazione di un mercato ha un tempo limitato. Serve a farsi notare, a imporsi come scelta. Poi lentamente è destinato a salire per aumentare i profitti. Questa condizione non è sostenibile a lungo e, soprattutto, deve essere pianificata con cura se non si vuole andare in perdita.

Prezzo di saturazione

L’esatto opposto della soluzione precedente. Non parliamo di una strategia di pricing che va a salire ma a scendere. In pratica, si inizia con un prezzo e poi si abbassa nel tempo. Questo perché si punta prima sull’esclusività di un bene per conquistare gli early adopter. Ovvero gli entusiasti di un prodotto o di una tecnologia che sono disposti a tutto pur di essere i primi a ottenere quell’oggetto. Poi, quando il mercato si satura cosa puoi fare?

price skimming strategy
La price skimming strategy in un grafico – Fonte immagine

Inizi ad abbassare i valori per raggiungere il target più sensibile al costo da affrontare. Questa soluzione è nota come price skimming strategy, ovvero la scrematura dei prezzi: l’obiettivo è attaccare sia la parte alta del mercato, quella in grado di pagare di più per avere un bene, per poi puntare sui prezzi più bassi per raggiungere anche gli altri consumatori. Ovviamente non funziona sempre e comunque, devi sempre valutare il contesto.

Strategie di pricing dinamiche

Vuoi aumentare il prezzo dei tuoi prodotti su un e-commerce? Questa è la soluzione più interessante per chi è disposto a lavorare con un continuo movimento del pricing. Il quale può cambiare e variare in base alle circostanze e alle necessità. Questa strategia è sicuramente la più interessante per i prodotti che sono soggetti a stagionalità e alle mode. Di certo non puoi puntare su questa soluzione se vendi beni di lusso o che devono mantenere inalterato il valore nel tempo. Poi, hai bisogno di un buon plugin Woocommerce per gestire i prezzi in modo da poter lavorare con la massima flessibilità.

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Rapporto con i competitor

Questa strategie di pricing si basa sull’osservazione dei concorrenti e sull’adeguamento del prezzo rispetto a quello imposto dalle aziende del settore. Può essere un modo per aumentare o diminuire il valore dei tuoi prodotti in chiave strategica, per influenzare le scelte in un mercato molto competitivo.

Riducendo il pricing sulle schede prodotto del tuo e-commerce per un determinato periodo hai meno utile nelle casse. Però aumenti la fidelizzazione del cliente e togli risorse alla concorrenza con l’obiettivo di rimanere l’unico player. Chiaramente non è tutto così facile ma questo è lo scopo finale.

Questo passaggio per un e-commerce può essere svolto anche lavorando sul costo delle spedizioni: riduci il prezzo eliminando uno dei balzelli più odiati dal pubblico. Pensa ad Amazon: questa strategia di pricing rispecchia al 100% quella del circuito Prime: zero costi su spedizioni velocissime.

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