Ecommerce: vendere a un prezzo più alto senza perdere clienti

Postato in data 16 Maggio 2022 da Riccardo Esposito

Come aumentare i prezzi sull’ecommerce ed evitare di perdere i tuoi contatti migliori? Questa è la sfida più importante. Tutti sanno mettere un prezzo più alto sulla scheda prodotto ma cosa succede quando poi i clienti scappano? Ci vai a perdere e questo è un problema per chi investe risorse (denaro, tempo) in un’idea.

Ecommerce: vendere a un prezzo più alto senza perdere clienti

Perché non basta aumentare il quantitativo di euro che riesci a portare a casa per avere un progetto vincente tra le mani: questa è una visione miope che non fa bene al fatturato che si muove sul lungo periodo.

Non puoi ragionare in questo modo: la tua visione deve essere ampio, generale. Progettuale. Ecco come aumentare i prezzi sull’ecommerce come farebbe un professionista del settore. Ovvero un ecommerce manager.

Vendi per un target differente

Il primo modo per vendere sull’ecommerce a un prezzo più alto e aumentare il profitto: rifiutati di avere un pubblico che va alla ricerca del costo più basso, dell’offerta, del prodotto economico.

Non devi rinnegare il tuo mondo ma individuare una fascia di prodotti o servizi di fascia alta. E offrire, all’interno del tuo ecommerce, anche questa possibilità. Ovvero il tuo prodotto al prezzo che desideri.

Puoi aumentare i prezzi se hai ben presente le necessità del pubblico e se le usi a tuo favore. Ovvero per creare un’esigenza, una necessità. Un buon modo è quello di sfruttare la tecnica di persuasive copywriting nota come PAS: problem, agitate, solve. Analizza le esigenze del pubblico e individua un problema da risolvere, crea un’esigenza maggiore agitando questo scoglio da superare e poi dai la soluzione.

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Usa la tecnica del confronto prezzi

Le persone odiano scegliere tra tanti prodotti con prezzi differenti ma sanno far bene i confronti tra due oggetti. Se vuoi aumentare il prezzo di un bene che ti sta a cuore puoi usare questo piccolo artificio persuasivo.

Aumenti di poco il suo prezzo e metti il prodotto visivamente vicino a un altro di qualità inferiore a un costo simile. O più alto. Che però in quel momento non ti interessa vendere. La riflessione è chiara: il primo è molto più conveniente, a un prezzo minore porto a casa un prodotto di qualità. In realtà hai solo usato i numeri.

Lavora sul persuasive copywriting

Ti dico: puoi aumentare i prezzi del tuo ecommerce semplicemente lavorando sul fronte della percezione. Ad esempio? Usa un prezzo premium per un prodotto di qualità. Non puntare sul risparmio ma sul benefit che si può ottenere se si fanno scelte accurate. I tuoi clienti hanno bisogno di soluzionie sono disposti a pagare di più.

La maggior parte delle persone, in determinati settori come quello medico o alimentare, desidera prodotti di qualità superiore e sono disposti a pagare di più. Ma il tuo prezzo non deve essere arrotondato, bensì pieno. Altra opzione, dedicata a chi vende servizi: offri due fatturazioni, mensile e annuale. Guarda come fa Onlypult:

Come aumentare i prezzi sull'ecommerce

La prima deve essere più costosa: chi vuole il beneficio di modellare il tempo d’uso in base a esigenze specifiche paga di più. Infine ti lascio questo consiglio: attenzione ai decimali. La percezione di 5 è diversa rispetto a 5.00. Puoi aumentare il prezzo e lasciare invariata l’elasticità della domanda con questo passaggio di scrittura.

Prova a fare cross e up selling

Come aumentare i prezzi sull’ecommerce? Invece di lavorare solo su un numero, incrementandolo senza un buon motivo, cerca di migliorare il valore medio dell’ordine effettuato dal singolo cliente. Come? Vendi:

  • Prima il computer.
  • Poi la custodia.

E poi vendi anche l’assistenza e la garanzia extra. Questo si chiama cross selling, ovvero fai in modo che un utente esca dal tuo sito web con il carrello pieno di prodotti correlati. Puoi anche lavorare su un fronte strategico, ovvero quello degli ordini bundle: permetti alle persone di acquistare un insieme di prodotti già coordinati.

Ovviamente non devi dimenticare l’altra faccia della medaglia: l’up selling.Ovvero vendere una versione superiore a un prezzo più alto. In alcuni casi il benefit può essere anche minimo, solo percepito. O creato ad arte.

Però funziona. Soprattutto se al semplice aumento di prezzo aggiungi una buona strategia di web marketing che comprenda una comunicazione mirata. Con attività di email e sponsorizzate sui social media.

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Studia l’elasticità della domanda

Proprio così, fare ecommerce marketing non vuol dire solo aprire un sito web e gestirlo al meglio. Ci sono strumenti come l’hosting Woocommerce di Serverplan che ti aiutano in questa sfida, tu devi concentrarti altrove.

elasticità domanda ecommerce

Ad esempio nello studio dell’elasticità della domanda rispetto al prezzo. Ovvero, secondo il grafico in alto, come cambia la richiesta di un bene se modifichi il costo. L’obiettivo è quello di valutare se all’aumentare del prezzo i clienti diminuiscono in modo da comportare una perdita tale da non rendere conveniente la variazione.

La perdita dei clienti può essere fisiologica – non è detto che avvenga, il prezzo più alto può far aumentare i clienti dei beni di lusso – ma il ricavato successivo al rincaro deve essere superiore a quello precedente.

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