Live Shopping ed e-commerce: intervista a Marianna Chillau

Postato in data 8 Marzo 2024 da Fabrizio Sebastianelli

Oggi è sempre più difficile puntare su una strategia per aumentare le vendite online. Ma forse una soluzione arriva dal Live Shopping. Vale a dire quella strategia di inbound marketing che ti consente di promuovere e vendere prodotti in real time con video in diretta su determinate piattaforme online. Durante queste trasmissioni, i presentatori mostrano i prodotti, elencano descrizioni dettagliate e rispondono alle domande dei potenziali acquirenti.

Live Shopping ed e-commerce: intervista a Marianna Chillau

Quest’attività può fare la differenza: accorcia le distanze tra il negozio online e il potenziale acquirente. Proprio perché è così importante lavorare in questa direzione, abbiamo chiesto a Marianna Chillau – esperta di live shopping e imprenditrice del settore – di darci qualche informazione in più.

Presentazioni: chi sei e di cosa ti occupi?

Sono Marianna Chillau, sono CEO & Co-Founder di Flyer Tech, azienda di soluzioni per e-commerce. Lavoro da più di 10 anni nel mondo delle vendite online e del Digital Marketing, eppure la mia storia inizia in un contesto molto diverso: sono infatti cresciuta in famiglia di agricoltori e pastori in Sardegna. Grazie a un Erasmus in Finlandia, ho scoperto il mondo del Digital Marketing e dell’e-commerce, in cui mi sono poi specializzata. 

Nel 2016 ho intrapreso la mia avventura imprenditoriale. Abbiamo lanciato Transactionale, piattaforma di Cross-Advertising che aiuta più di 150 shop online ad acquisire nuovi contatti e premiare i clienti. Nel 2021 abbiamo dato vita a Marlene, soluzione di Live & Video Commerce che consente ai merchant di creare live e video interattivi sul sito di vendita. Oggi gran parte del mio lavoro ruota attorno al mondo del Live Shopping. Dal 2020 sono Presidente di 4eCom, associazione di soluzioni per e-commerce con cui puntiamo a promuovere la cultura del digitale nel mercato. 

Come impatta il Live Shopping sul mondo digital?

Il Live Shopping sta rivoluzionando il panorama delle vendite online. Esso consiste nella creazione di dirette interattive, che possono essere ospitate sul sito e-commerce stesso. Questo innovativo strumento ha un impatto significativo sul mondo delle vendite su internet, migliorando notevolmente l’esperienza complessiva degli acquirenti e aprendo una nuova dimensione umana nel processo d’acquisto.

Live Shopping, cos'è

A differenza degli e-commerce tradizionali, dove gli utenti interagiscono con schede prodotto contenenti immagini e descrizioni testuali, il Live Shopping rende il sito più dinamico e ingaggiante. Durante le dirette, a guidare gli utenti ci sono persone reali che presentano i prodotti, ne spiegano le caratteristiche e i benefici, e forniscono dimostrazioni pratiche o consigli d’uso. I presentatori agiscono come i commessi in un negozio fisico, accompagnando gli utenti nell’esperienza di shopping.

Proprio come i commessi, inoltre, possono rispondere in tempo reale alle domande e ai dubbi degli acquirenti. Le live sono infatti esperienze interattive, in cui gli spettatori possono aprire una conversazione con i conduttori della live e con lo shop stesso grazie alla chat. Le dirette ricreano così l’atmosfera di consulenza e relazione tipica dello shopping in negozio.

Tuttavia, le dirette di Live Shopping non sono solo un servizio di assistenza all’acquisto, ma anche contenuti in grado di intrattenere e tenere gli utenti incollati allo schermo.

I risultati di questo mix di consulenza, assistenza e intrattenimento? Maggiore engagement della community, maggiore fidelizzazione e maggiori conversioni – fino a 10 volte più alte rispetto ai tassi dell’e-commerce tradizionale.

I fattori di successo di un evento di Live Shopping?

Il Live Shopping rappresenta uno strumento incredibilmente potente, ma il successo dipende dalla corretta strategia adottata. Fondamentale è la creazione di un piano strategico su misura, che è sempre personalizzato e specifico per ogni azienda. Si parte dall’analisi degli obiettivi del merchant.

In base a questi, si definisce la strategia di Live Shopping più efficace. È importante pensare sul lungo termine: il Live Shopping dà i maggiori frutti quando vengono programmate diverse dirette, che diventano appuntamenti fissi capaci di costruire un pubblico ricorrente e fedele.

Un fattore cruciale è l’organizzazione

Le live non possono essere improvvisate, ma richiedono una grande preparazione in ogni aspetto: dalla definizione del format ai prodotti, dall’allestimento del set alla regia, dalla scaletta alla realizzazione degli script. Le dirette devono essere organizzate come veri e propri show, come se fossero programmi televisivi. Del resto, il Live Shopping stesso può essere visto un po’ come il canale TV del proprio e-commerce.

E poi ci sono le persone alla conduzione.

La formazione dei presentatori è essenziale per il successo delle live. I conduttori di Live Shopping hanno competenze specifiche: devono saper vendere, presentare e spiegare il prodotto, ma anche intrattenere, coinvolgere il pubblico e stimolare la partecipazione. Il tutto con un mix di preparazione e autenticità – perché se è vero che le live sono come show televisivi, è vero anche che richiedono uno stile autentico e spontaneo.

Il fattore umano è il principale ingrediente di successo di una live. Ciò dimostra che la potenza e l’efficacia del Live Shopping non risiedono nella tecnologia. È per questo motivo che con Marlene non ci limitiamo a fornire una soluzione tecnologica di live streaming, ma seguiamo i merchant in tutte le fasi dell’organizzazione delle live, dalla strategia al project management, fino alla formazione dei conduttori delle dirette.

3 particolari che hanno caratterizzato l’attività

Siamo presenti sul mercato delle soluzioni per e-commerce sin dal 2016, anno di fondazione di Flyer Tech. Tuttavia, è nel 2020 che abbiamo iniziato a guardare con interesse al fenomeno del Live Shopping, quando in piena pandemia cominciavano a diffondersi strumenti come questo che permettevano di ricucire la distanza tra esercenti e consumatori in un periodo di chiusure e limitazioni. Se dovessi riassumere il percorso fatto finora?

  • 2021, lancio di Marlene con i primi pilot;
  • 2022, siamo nel mercato con brand come
    • Leroy Merlin,
    • Farmacie Italiane,
    • Rinascimento;
  • 2023, oltre 150 live e iniziative di formazione con le prime due edizioni della Live Streaming School, la prima scuola per conduttori di Live Shopping professionisti. Le sfide che abbiamo affrontato soprattutto all’inizio sono legate alla novità del canale.

Quando vendi un servizio nuovo, e sei tra i primi a portarlo in Italia, ti assumi il rischio di rivolgerti a un mercato che non lo conosce bene o non ne ha compreso del tutto le potenzialità. La sfida principale, insomma, consiste nella creazione di un’adeguata conoscenza e consapevolezza. 

Dietro la novità di questo fenomeno, tuttavia, noi abbiamo visto anche tante opportunità, prima fra tutte l’opportunità di poter contribuire allo sviluppo del Live Shopping in Italia. Il nostro obiettivo è mettere a disposizione dei merchant tutti gli strumenti, le competenze e le professionalità necessarie per organizzare live di successo, ed è in questo quadro che si inserisce ad esempio l’idea della scuola di live streaming e altre iniziative formative.

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Il ruolo del Live Shopping nei prossimi 5 anni

McKinsey e Company, basandosi sull’evoluzione del mercato cinese, prevede che a livello globale il Live Shopping arriverà a rappresentare entro il 2026 tra il 10% e il 20% di tutte le vendite e-commerce Valori che in Cina sono già oggi realtà. In Europa, si prevede che, entro il 2024, il numero di utenti che parteciperanno a sessioni in live streaming sarà di 160 milioni, e di questi 100 milioni acquisteranno durante le live. 

Quanto al mercato italiano, possiamo senz’altro dire che si sta dimostrando maturo e in rapido sviluppo. Negli ultimi due anni, in particolare, diversi merchant hanno iniziato a creare dirette sui propri siti e-commerce. Quello che sorprende è l’estrema varietà delle aziende che hanno adottato il Live Shopping. Brand di diversi settori, dimensioni e categorie stanno sperimentando questa modalità di vendita. Le tipologie di live organizzate sono altrettanto variegate: dalle dirette in negozio alle live in farmacia, dalle live in cucina alle sfide di cooking show, fino alle sfilate di moda. 

Il Live Commerce è in espansione, e nel futuro continuerà a conquistare un numero sempre maggiore di aziende. Troverà applicazioni sempre più creative e originali, adattandosi alle esigenze e alle tendenze emergenti nel mondo del commercio digitale. Cosa succede con le evoluzioni legate alla rivoluzione post-cookie, con le restrizioni sulla tracciabilità dei dati dei consumatori attraverso i cookie di terze parti.

Crescerà la tendenza ad attivare il Live Shopping su canali proprietari come il sito web, che permettono di acquisire dati di prima parte utili per instaurare relazioni personalizzate con i propri utenti. In ultimo, le aziende che sapranno cogliere le opportunità offerte da questo fenomeno e che saranno in grado di includerlo strategicamente nel marketing mix avranno un vantaggio competitivo significativo nel mercato di domani.

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Un fornitore di hosting e cloud deve dare ai clienti un contributo fondamentale per la transizione digitale, offrendo un servizio di qualità, sicuro e affidabile, con soluzioni scalabili che si adattino alle esigenze. Un buon fornitore ha il compito di fornire non solo risorse tecniche, ma anche un valore aggiunto significativo ai clienti, offrendo supporto e servizi che migliorino la loro esperienza complessiva e contribuiscano al successo delle attività.

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Fabrizio Sebastianelli

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