Hai deciso di aprire un ecommerce e hai fatto il passo più importante: acquistare un hosting con WooCommerce preinstallato e implementato con l’AI per avere una base solida. In sintesi, se hai scelto Serverplan puoi realizzare il tuo shop online con una semplicità unica. E se aggiungi anche pagamenti a rate hai anche la possibilità di attirare l’attenzione dei clienti del tuo ecommerce.
Se c’è la possibilità di rateizzare, ovvero dividere la somma in più parti, si possono sostenere delle spese importanti. Ed effettuare degli acquisti anche quando non ci sono i presupposti. O magari, dal punto di vista psicologico, appare più conveniente sostenere più spese minime. Allora, quali sono gli scenari futuri per chi vuole implementare questo sistema di pagamento sull’ecommerce?
Il pagamento a rate per un sito ecommerce – meccanismo noto anche come Buy Now, Pay Later o BNPL – è un sistema che ti consente di comprare qualcosa online e pagarlo con più somme minori. La differenza rispetto all’opzione standard è che non devi sostenere l’intero importo in un unico versamento, rendendo spese importanti più sostenibili. Per l’acquirente possono esserci dei tassi d’interesse da pagare, o una commissione.
Anche se spesso si eliminano questi balzelli per rendere l’opportunità ancora più ghiotta. Per il venditore c’è una commissione da pagare, ma dipende dal servizio che hai scelto per dilazionare i pagamenti. In cambio aumentano le conversioni perché abbassano la barriera psicologica all’acquisto. Chiaramente, questa modalità di pagamento è adatta per ecommerce che vendono beni molto costosi come elettrodomestici, mobili, strumentazione.
Non devi accollarti tu l’onere di rateizzare e gestire i vari pagamenti. Chi ha un ecommerce e vuole attivare un sistema di pagamento a rate deve rivolgersi a un provider, un fornitore di servizi dedicati che ha l’infrastruttura, i requisiti e le autorizzazioni per procedere in questa direzione. Nello specifico, abbiamo servizi come Scalapay, PayPlug, Klarna e Soisy che permettono di ottenere il risultato.
Ovvero attivare dei gateway di pagamento frazionato su un ecommerce basato sul meccanismo del SaaS: ti vendono un servizio basato su una fee che devi corrispondere, poi tutta la gestione finanziaria del credito – e del possibile finanziamento – è tra il servizio esterno e il cliente. Tu vieni pagato subito, senza rischi di insoluti e mancati incassi.
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Ci sono diversi bias cognitivi che ti permettono di sfruttare al massimo la rateizzazione dei costi su un ecommerce. Il primo: dividi un numero grande in elementi che sembrano più gestibili. Il tuo cervello processa 12,50 Euro come una cifra insignificante, ignorando che alla fine paghi sempre 50 Euro in 4 rate. Poi c’è il temporal discounting (o delay discounting), il bias cognitivo che tende a posticipare l’evento scomodo per avere ricompense immediate e impulsive: il futuro sembra sempre più lontano e meno reale di quanto sia. Paga in 4 comode rate e la prima tra un mese: cosa comunica?
Questa frase attiva una dinamica diversa rispetto al pagare tutto e subito. Per sintetizzare, andiamo verso quella che Richard Thaler considerava la teoria del Mental accounting: “le scelte economiche delle persone sono mediate da un vero e proprio sistema di contabilità mentale, che non è neutrale e produce comportamenti non del tutto coerenti”. Tendiamo, nel caso della rateizzazione per ecommerce, a categorizzare il denaro in modo irrazionale. Una rata da 15 Euro finisce nel conto mentale delle piccole spese quotidiane, mentre 60 Euro entrerebbe nel conto delle spese significative.
I benefici per gli ecommerce che iniziano a lavorare con il pagamento rateizzato sulle proprie schede di vendita sono chiari. In primo luogo hai un aumento delle conversioni per tutti i motivi psicologici e persuasivi già elencati: le persone percepiscono l’acquisto come fattibile, affrontabile, quindi non rimandano e procedono verso il checkout. Magari facendo anche un lavoro di cross-selling.
Se i tuoi competitor ce l’hanno e tu no, sei svantaggiato. In alcuni settori (elettrodomestici, elettronica, arredamento) è ormai un obbligo e se non ce l’hai rischi di avvantaggiare la concorrenza. In sintesi, oltre a un aumento delle vendite abbiamo una maggior fidelizzazione, un aumento dello scontrino medio e della competitività. E poi non ci sono rischi di insolvenza: tu vieni pagato subito e per intero dal provider BNPL. Il rischio di mancato pagamento se lo accolla Klarna, Scalapay o chi per loro. Tu incassi, punto. Certo, paghi una commissione (di solito 3-6%), ma è il costo per evitare il rischio.
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Il BNPL – il pagamento diviso a rate sull’ecommerce – può aumentare il valore degli ordini del 20-40%: questa cifra appare confermata dal report di Chargeflow. Anche Stripe ci ricorda che le aziende hanno aumentato ricavi e tassi di conversione offrendo un servizio di frazionamento dei pagamenti. Ma la domanda ora è chiara: a chi mi devo rivolgere? Ci sono diversi servizi da valutare.
Poi ci sono anche Cofidis (PagoDIL), Younited Credit, Soisy, Compass (PagoLight), Afterpay. I BNPL applicano commissioni più elevate rispetto ai sistemi di pagamento tradizionali, in media tra il 3% e il 6%, contro l’1-2% delle carte. Quindi conviene valutare con estrema attenzione, senza bypassare alcun dettaglio, quale soluzione preferisci per il tuo ecommerce.
